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女装批发母婴连锁店的喜与忧

发布时间:2019-08-16 15:48:42 阅读: 来源:配电箱厂家

做奶粉代理出身的唐利,2008年在湖南省岳阳市城郊开出第一家母婴用品店,如今已经拥有22家直营店。“我们发展势头很好,去年的增长率达到40%。”唐利说。

王子羊孕婴童连锁店创建于2001年,第一家门店开在唐山市妇幼医院旁边,面积仅20多平方米,主要销售奶粉。如今王子羊已走出河北,把店开到了陕西、黑龙江、吉林等地。是专注于区域市场还是向全国扩张,成为王子羊经营者当下面临的抉择。

在《销售与市场》杂志社总经理兼副主编罗文杲看来,2008年~2013年是婴童连锁行业快速发展的5年。随着国内消费者生活水平、消费能力的提升与购物习惯的改变,母婴渠道发生了显著的改变,垂直细分型渠道越来越获得消费者的青睐,不少代理分销商也顺势转型做批零一体化。

数据显示,我国每年新生儿数量为1300万~1500万,“单独二胎”政策实施后,每年将新增约200万。我国婴童产业规模处于快速扩张期,2013年市场规模已达1400亿元,预计2015年将达到2万亿元。因此,大量外部资本涌入婴童产业,如万达创立首个儿童品牌宝贝王,为婴童提供吃喝玩乐一站式服务;快递企业圆通也瞄准了母婴用品这一细分市场,正在布局线下便利店“妈妈店”。

人才是短板

“虽然产业整体规模在扩大,但具体到每一家经销商、零售商的营收状况,却不那么令人乐观。”罗文杲表示。2013年全国前十大母婴连锁商平均毛利率仅为15%,平均运营成本同比增长了15%,零售门店的年坪效不到19000元,同比下降了100元。

“2013年是一个转折点。在此之前,婴童连锁店的坪效和规模都在增长,从去年开始,规模虽然在增长,但单店坪效降低了,即销售额不再依靠坪效增长,而依靠多开店来实现增长。”罗文杲说。

对于婴童连锁业盈利水平的下降,除了电商带来的冲击外,罗文杲认为,很多全国性的大型婴童连锁商都布局在一线城市,短兵相接,竞争激烈,而整体消费市场比较低迷。“不过,在竞争不饱和的地区,经营者还是能拿到利润。”同时,单店运营成本飙升,在一线城市,租金甚至占到销售额的20%~30%。而且渠道扁平化的压力在加大,特别是对于婴童经销商而言,纯配送型的经销商数量在减少,因为厂家想压缩渠道,直接与零售终端对接,这也是经销商纷纷开零售门店的原因。

商品类管理不到位导致商品结构失衡以及零售人才的缺乏也是盈利水平下降的原因。罗文杲说:“由于很多渠道商是由经销商转型而来,而零售讲究细节管理,与经销、代理管理的角度不一样。好的零售人才如店长、市场督导、导购很难找到,这也是导致同一连锁品牌不同门店之间盈利水平差别大的原因之一。”

王子羊孕婴童连锁店的负责人高升表示,婴童店需要的是兼具护理和导购能力的人才,人才的缺少直接影响了企业的扩张。

为了留住人才,唐利的方法是让员工成为股东,“对于优秀的店长,我们会奖励股份。评级达到三星级的员工,我们也会给予分红。激励员工,让他们分享成功果实,这样员工流失率才会比较低。”

向服务商转型

“我们这个行业不缺产品,缺的是服务。”高升说,“现在的年轻妈妈对育儿知识的需求很大,所以我们正在建立和打造顾问式服务体系,一方面进行人员内训,另一方面外聘育婴师,还在网站上推出育儿咨询服务。”项目实施半年以来,王子羊在当地的口碑有了明显的提升,门店来客数、新会员、客单价都有所增加。高升表示,王子羊门店不仅拥有良好的购物环境和优质产品,还能为消费者提供专业服务,“特别是在一些常见的育儿问题上,如宝宝肠道不适、用纸尿布出现红屁股、怎么补钙,门店可以为顾客提供贴心的咨询服务”。

巴巴芭芭儿童服饰体验馆创始人程岩则表示,大部分店铺业绩下滑的主要原因并不是网购冲击,也不是竞争激烈,而是墨守成规。“我们必须面临的现状是,85后妈妈成为消费主力军,90后妈妈紧追而上,她们是追求与众不同的一代,也是思维无边界的一代。做产品最终还是做服务,当产品大致相同的时候,服务就成为了与众不同的卖点。”“单纯靠赚差价来经营的模式已经不行了,婴童店应转型成为社区母婴顾问,如果不能转变角色,线下市场将会被电商吞噬。”罗文杲坦言,“社区化、社群化、服务化是未来婴童连锁的转型方向。”

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